Este é o segundo caderno de referências para a construção do Programa Nacional Conexão Startup-Indústria. As contribuições desta edição foram extraídas das discussões do CEO Summit 2016 SP, realizado pela Endeavor no dia 18 de outubro de 2016, em São Paulo - SP

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Sumário 1.

Introdução ............................................................................................................................ 3

2.

O Programa Nacional Conexão Startup-Indústria ........................................................... 4

3.

As Indústrias e as Startups ................................................................................................. 5

4.

As Scale-ups no Brasil ......................................................................................................... 8

5.

O Bate-Papo com os Empreendedores Endeavor .......................................................... 11

6.

Próximos Passos 2016 ....................................................................................................... 13

7.

Canais ................................................................................................................................. 15

8.

Anexos ................................................................................................................................ 16

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1. Introdução

O futuro do Brasil passa pela inovação, fator chave para o crescimento e prosperidade econômica. Os países desenvolvidos têm avançado nesse tema, mas e o Brasil? O país está em 69º lugar no ranking das economias mais inovadoras do mundo segundo pesquisa divulgada recentemente pela WIPO, a Organização Mundial de Propriedade Intelectual, uma das 16 agências especializadas da ONU. Cento e vinte e oito países, que representam cerca de 93% da população mundial e 98% do PIB global, foram pesquisados. O Brasil se saiu bem quanto à escala de mercado: está na 7ª posição e em porcentagem de transferência tecnológica está em 8º lugar. A qualidade de inovação é uma questão importante e o país está melhor posicionado. Percebe-se que um esforço contínuo de inovação vem sendo feito. Neste sentido, faz-se cada vez mais necessário pensar novas formas de integrar o que tem de mais moderno em tecnologia e novos modelos de negócio – que atualmente é produzido por startups –, com um conceito mais robusto de escala, que hoje é dado pela indústria. A ABDI, como promotora de ações de política industrial, entende essa nova forma de pensar como uma oportunidade para o ecossistema de startups e para a indústria, uma vez que a Digitalização e a Indústria 4.0 já estão na agenda da Agência. Diante disso, dessa oportunidade de sinergia entre o DNA digital das startups e a indústria do futuro, a ABDI lançou, em 15 de setembro de 2016, a primeira etapa de construção do Programa Nacional Conexão Startup-Indústria. O Programa, de fato, será fruto da colaboração dos principais players do mercado, dentro do conceito de Agile Police Making1 e utilizando essencialmente metodologias de startup, em especial o Customer Development2 e o Lean Startup3.

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Agile Policy Making é uma ferramenta empírica de aceleração do ciclo de política pública, por meio da captura digital de informações. É iterativa, centrada nos atores, de elaboração progressiva e visa a superação das fragilidades observadas na formulação de políticas apoiadas fortemente em dados socioeconômicos setoriais. 2

O modelo de desenvolvimento de clientes é uma ferramenta adequada à realidade de iniciativas inovadoras, pois dá especial atenção ao processo de busca do encaixe entre produto e mercado, de maneira iterativa e dinâmica. Antes de executar um plano detalhado, o objetivo é encontrar um problema relevante e verificar a validade das soluções propostas. O mote é economizar recursos enquanto se busca o encaixe e gastá-lo para crescer assim que o encaixe for encontrado. 3 Eric Ries introduziu o conceito de lean startup como uma metodologia de aprendizado contínuo. Através de ciclos de interação iterativos entre cliente e empreendedor, descobre-se mais rapidamente modelos de negócio eficazes que realmente geram valor ao mercado. A metodologia apresenta ao empreendedor alguns novos conceitos, como o MVP (Minimum Viable Product), a ideia de pivot e métodos mais ágeis de interação com clientes.

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2. O Programa Nacional Conexão Startup-Indústria O modelo do Programa Nacional Conexão Startup-Indústria, baseado no Customer Development, ou seja, orientado para o que o cliente quer e necessita é composto de quatro passos, que estão sendo adaptados e aplicados com rigor para identificar com precisão as diretrizes do Programa. Descobrir o mercado certo, os problemas relevantes a serem tratados e validar as percepções de como se dará o desenvolvimento da conexão são etapas imprescindíveis na construção do Programa. Com interações rápidas e frequentes com o ecossistema e com os potenciais clientes (indústria e startups) a ABDI pretende criar um Programa que de fato gere valor. Para aumentar o índice de sucesso na conexão entre startups e indústrias, a ABDI procura indicativos claros de que a indústria e startups estejam alinhadas e dispostas a desenvolverem soluções escaláveis. Assim, o programa da ABDI é criado a partir de um processo de aprendizado colaborativo, teste e iteração para promover essa conexão. O modelo de pesquisa dos problemas e soluções, proposto pela ABDI, baseia-se no conceito de Design Research, em que o conhecimento e a compreensão são adquiridos durante a construção e aplicação dos instrumentos escolhidos. Desde o evento, 1º Laboratório de Modelagem do Programa, ocorrido no dia 15 de setembro de 2016, a ABDI tem formulado hipóteses sobre os clientes, o problema e a solução para a conexão startup - indústria e os diferenciais do programa. Até o momento, foram ouvidos cerca de 30 representantes do ecossistema de startups e representantes da indústria. Durante o CEO Summit SP 2016 mais de 30 empreendedores de Scale-ups apresentaram seus cases de sucesso e insucesso para a ABDI. Os próximos passos, já em andamento, são as visitas (observações etnográficas) às indústrias. Os feedbacks são fundamentais para que o Programa esteja alinhado com seus clientes antes de implementar e executar a versão Beta 2017. Cabe dizer que a inovação está no cerne da mudança econômica e, nesse ambiente de mercados abertos e competitivos, com populações ávidas por diferenciação e novas tecnologias, investir na conexão entre entes tão diferentes, mas tão complementares é de extrema relevância. A globalização aumentou a percepção sobre a importância dessa conexão como elemento estruturante e agregador ao produto nacional. O momento da economia brasileira é uma oportunidade para isso. No escopo das ações da ABDI, iniciativas que possam proporcionar à indústria e às startups uma 4

vantagem estratégica e um diferencial que aumente os rendimentos, adicione valor aos seus produtos e torne possível o fornecimento de itens diferenciados, como quer o mercado, é primordial.

“A verdade está lá fora” Acreditamos no poder da colaboração e agradecemos a todos os envolvidos, que se disponibilizaram a nos apoiar e contribuíram para o desenvolvimento desta segunda etapa de validação. Este relatório contempla as referências da segunda rodada de apuração dos problemas.

3. As Indústrias e as Startups “Pensando hoje na indústria de amanhã. ”

A ABDI acredita na premissa de que startups e indústria podem trabalhar juntas para alavancar a inovação no Brasil. Startups podem ser a ponte para ajudar as indústrias a buscar novos negócios e a criar novos produtos e resolver problemas processuais de forma mais inovadora. A indústria oferece às startups o que elas mais precisam: acesso ao mercado e co-desenvolvimento. Em 2000, com o início da massificação da internet, a conexão entre pessoas e o amplo acesso ao conhecimento mudaram o comportamento do consumidor. De passivo, tem-se um consumidor ativo, produtor de conteúdo e capaz de gerar negócios com baixo investimento inicial e altos retornos: as startups. Dez anos depois de sua primeira citação, se populariza o conceito de startups unicorn: as startups que valem mais de US$1 bilhão. A história é marcada por uma sequência de 100 empresas que crescem tão rapidamente que em poucos anos constroem negócios bilionários. Paralelamente o consumidor vai se acostumando a mudanças sequenciais de tecnologias e de experiências, exigindo das marcas um novo posicionamento. Mudanças estruturais na indústria exigem tempo e um grande volume de investimento. A velocidade exigida pelo cliente final é cada vez mais urgente e a indústria tem dificuldade em se adaptar à nova realidade. Com a abertura de 5

mercados, principalmente o asiático com um enorme poder de arraste da economia, a concorrência fica mais acirrada, principalmente na indústria de hardware. No século XX, inovações eram uma forma de manutenção de market share de empresas líderes. Era comum, o que se chama de sensação de monopólio, em que uma indústria, ao lançar uma inovação usufrui de uma sensação de não concorrência, podendo exercer preços maiores. Porém, com a diminuição de ciclo de vida dos produtos (por consequência da mudança comportamental do consumidor) somada ao aumento da concorrência, o tempo e a margem da sensação de monopólio de inovações diminuiu. O preço no lançamento, antes muito maior que os custos, hoje é rapidamente achatado, exigindo das indústrias extrema atenção ao aumento da sua eficiência. Como resposta, indústrias como a Apple, identificaram a oportunidade de agregar uma camada de serviço e de inteligência à produção do hardware. De forma que se institucionalizam as baixas margens de valor agregado aos hardwares e se exige um novo modelo de negócio baseado em serviços e inovação recorrente. Indústrias que dependem dos hardwares para sobrevivência estão em busca de implantar um novo conceito ainda em discussão: a digitalização, a indústria 4.0, ou melhor, a nova indústria, que começa a se organizar e coloca os avanços digitais a serviço da produtividade. Os Estados Unidos que, nas décadas de 80 e 90, transferiram parte de suas indústrias para a Ásia em busca de mão-de-obra barata, após as oscilações da economia com a crise de 2008, reavaliaram a importância de se ter uma indústria consistente e competitiva como lastro para a economia sustentável baseada na geração de empregos, no incentivo à inovação e à produtividade. Hoje, os EUA estão trazendo suas fábricas de volta. É a transformação digital, ou Digitalização. Não só nos EUA, mas mesmo em países como a Alemanha que manteve uma indústria de transformação pujante, também tem dedicado muita atenção a sua indústria para mantê-la competitiva e inovadora, numa busca incessante pela produtividade. Houve um despertar generalizado e Inglaterra, China e Japão também buscam uma indústria mais competitiva. Ao implantar a digitalização na linha de produção, a indústria pode reduzir seus gastos, aumentar a eficiência e ter mais flexibilidade na adaptação de novos produtos com a digitalização. Indústrias mais antenadas já entendem que precisam buscar novos modelos de negócios (serviços e inteligência) e que necessitam compreender profundamente seu consumidor (por meio de big data e analytics).

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A indústria brasileira tem enfrentado obstáculos importantes e sua representatividade no PIB vem caindo ao longo dos anos. Portanto, é inegável que a indústria nacional precisa se modernizar para que seja mais competitiva e se torne mais relevante e atuante nos mercados internacionais. A digitalização é uma alavanca para alcançar esse patamar sustentável de produtividade e competitividade, pois viabiliza a criação de novos modelos de negócio e provoca mudanças nos mercados e nas estratégias das empresas. Diante disso, fica clara a importância da conexão entre startups e indústrias: enquanto a indústria foca no aumento da eficiência com processos de digitalização, as startups, com seu DNA digital, têm a agilidade, a velocidade, linguagem e metodologias necessárias para compreender esse novo consumidor e gerar novos modelos de negócios para a indústria brasileira. Considerando a jornada do empreendedor e a metodologia de Customer Development, é sabido que o objetivo de uma startup é transformar uma visão de produto, uma ideia, em algo palpável e consumível por um determinado mercado, resolvendo assim um problema ou demanda real. Para alcançar esse objetivo a startup nasce do ideation, se transforma em uma startup, desenvolve uma série de MVPs, o Mínimo Produto Viável é a versão mais simples de um produto que pode ser lançada com uma quantidade mínima de esforço e desenvolvimento, para identificar problema - cliente; problema - solução, enquanto devup. E finalmente após uma primeira venda, enquanto valida seu modelo de negócio, pode ser considerada uma Scale-up. “Startup, segundo Eric RIES, é uma instituição humana desenhada para criar um novo produto ou serviço em condições de extrema incerteza". São empresas que ainda não têm soluções prontas, mas que têm a capacidade de compreender problemas, agilidade em aprendizado e competência para compor soluções inovadoras. As Scale-ups são empresas que já possuem vendas, já validaram seus produtos e estão em validação de modelo de negócio. São empresas que já podem vender seus produtos e soluções para indústrias menores para, após a construção de uma relação de confiança, criarem juntos novos produtos e novos modelos de negócio.

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4. As Scale-ups no Brasil “Empreender não é apenas ter ideias. É fazer essas ideias acontecerem. ” Scott Belsky, co-fundador do Behance Após conversas iniciais com players do ecossistema, a ABDI acredita que Scale-ups têm menos dificuldade, comparando com startups e devups, de relacionar-se com a indústria, tendo em conta o histórico de vendas, mais experiência em gestão e empreendedorismo, por exemplo. Acreditamos que, as Scale-ups, por já terem soluções prontas e modelo de negócio em validação, possuem mais compreensão e linguagem mais adequada às exigências da indústria. Também entendemos que as Scale-ups têm a possibilidade de oferecer soluções de melhoria de performance e eficiência para a indústria com benefícios mais ágeis que os concorrentes atuais de mercado e que, após a construção de uma relação de confiança, as Scale-ups possam co-criar com a indústria novos produtos e novos modelos de negócio. Diante do amplo conceito e das muitas interpretações que envolvem o termo startups, a ABDI definiu como um dos focos para validação das hipóteses de problema, ouvir as Scale-ups presentes no CEO Summit SP 2016. Vale dizer que o termo Scale-up é bastante difundido fora do Brasil e foi definido pela Organização para Cooperação e Desenvolvimento Econômico - OCDE4. Scale-ups são empresas que crescem ao menos 20% ao ano, por três anos consecutivos (em número de funcionários ou receita), com idade média de 14 anos. Têm um grande potencial de geração de empregos e renda, tornando-se peças fundamentais de apoio para a recuperação econômica do país: de acordo com o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística - IBGE, o Brasil tem cerca de 35 mil Scale-ups, menos de 1% do total de empresas do país. E, apesar disso, elas são responsáveis por quase 60% dos novos empregos gerados nos últimos anos (o equivalente a 3,3 milhões de empregos). Enquanto uma Scale-up contrata, em média, 31,3 novos funcionários por ano, a média do restante das empresas é de 0,34 4

Segundo a OCDE, para uma empresa ser considerada de alto crescimento é necessário crescer 20% ao ano por três anos consecutivos, pelo menos, em faturamento ou em quantidade de funcionários, e ter dez funcionários no primeiro ano de atividade, no mínimo.

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funcionário, ou seja, 100 vezes menos. As Scale-ups também são responsáveis por mais de R$ 250 bilhões em valor adicionado ao PIB (equivalente a quase 5% do total), segundo o estudo “Scale-ups no Brasil”, da Endeavor, que delineou o perfil das empresas de alto crescimento, as Scale-ups. Diante de todo esse potencial de geração de empregos e renda, e também de crescimento, a ABDI esteve presente no CEO Summit SP 2016, evento idealizado e organizado pela Endeavor com o intuito de testar e validar, pela ótica das Scale-ups, as hipóteses de problemas para tornar a construção do Programa Nacional Conexão StartupIndústria ainda mais efetiva e coerente. A dinâmica ocorrida no CEO Summit SP 2016, um dos maiores eventos de empreendedorismo do Brasil, foi oportuna e produtiva já que algumas hipóteses de problemas para a conexão entre Scale-ups e indústria foram validadas. Foi importante ouvir dos próprios empreendedores sua jornada, o processo de desenvolvimento, os desafios enfrentados e de que forma a ABDI pode contribuir com esse processo de interlocução com a indústria, via Programa Nacional Conexão Startup-Indústria.

A Endeavor é a organização líder no apoio a empreendedores de alto impacto ao redor do mundo. Esses empreendedores são aqueles com os maiores sonhos, capazes de criar empresas que fazem a diferença e crescem continuamente, prosperam e empregam milhares de pessoas.” Linda Rottenberg, fundadora da Endeavor Global

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A Endeavor é uma organização sem fins lucrativos, líder no apoio a empreendedores de alto impacto ao redor do mundo. Sua missão, no Brasil, é promover o desenvolvimento sustentável do país por meio do apoio a empreendedores inovadores e do incentivo à cultura empreendedora. Eles selecionam e apoiam os melhores empreendedores, compartilham suas histórias e aprendizados e promovem estudos para entender e melhor direcionar o ecossistema empreendedor no país. Nesse sentido, com o objetivo de fomentar o empreendedorismo, promover o networking, inspirar, capacitar e conectar os convidados da rede Endeavor, acontece anualmente o CEO Summit. Autointitulados “inconformados, inquietos e questionadores”, os empreendedores presentes no CEO Summit estiveram envolvidos, durante mais de oito horas, com um time de protagonistas que têm revolucionando os conceitos sobre produtos, serviços e mercados. Temas como intuição, liberdade, transparência, empoderamento, inteligência artificial, confiança, diversificação de atividades, além de cases de sucesso, como as Olimpíadas do Rio 2016, e tantos outros assuntos que permeiam o mundo do empreendedorismo fizeram parte do CEO Summit 2016.

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A ABDI coordenou um Hub especial durante o evento: “fortalecendo a conexão entre empreendedores e indústria. A ABDI quer conhecer as histórias de empreendedores que se relacionam e fazem negócios com grandes indústrias.” O Programa foi apresentado a mais de 30 empreendedores Endeavor presentes no evento que participaram do bate-papo e apresentaram seus cases de sucesso e insucesso.

5. O Bate-Papo com os Empreendedores Endeavor

A estratégia de validação adotada para a participação da ABDI no CEO Summit SP 2016 parte do princípio de que o desenvolvimento de soluções do Programa Nacional Conexão Startup-Indústria ocorra com agilidade e com baixo nível de investimento em sua fase de validação, a exemplo do que é praticado em empresas startups e projetos inovadores em sua fase inicial. Tal iniciativa corresponde a uma das fases do processo de desenvolvimento de soluções de acordo com o método Customer Development, desenvolvido por Steven Blank em sua obra Four Steps to the Epiphany, ilustrado na figura a seguir:

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Seguindo o método proposto por Blank, a equipe da Gerência de Inovação da ABDI construiu um briefing contendo um conjunto de hipóteses de problemas e um roteiro para guiar a interação one on one e em grupo com empresários e empreendedores participantes do CEO Summit (ver Anexo 1). Ocorreu um bate papo com cerca de 30 empreendedores para entender como foi o processo de conexão com a indústria, quais os desafios dessa conexão, como surgiu a demanda pelo produto ou serviço e como foi o desenvolvimento do mesmo. Esse Hub de discussões, encontro e levantamento de problemas estruturais das Scale-ups, teve o intuito de entender qual e como é a jornada do empreendedor. O Programa Nacional Conexão Startup Indústria foi apresentado e as 12

histórias de empreendedores que se relacionam e fazem negócios com indústrias foram relatadas. Os dados foram relatados e compilados pelo time que compareceu ao evento e as informações obtidas foram categorizadas em grupos de problemas semelhantes assim como na primeira rodada de validação, realizada em 15 de setembro. Alguns problemas e dores relatados se repetem e reforçam a hipótese de que a conexão entre startups e indústria é imprescindível. Fortalecer o ecossistema para que o empreendedor tenha mais espaços de aprendizado e preparação fazem parte do escopo da conexão. No anexo, encontram-se as informações brutas, porém, em resumo, percebe-se uma necessidade de construção de confiança entre grandes indústrias e scale-ups. Por não compreender o nível de inovação da scale-up a ser contratada, a indústria exige os mesmos documentos e processos para contratação de uma empresa convencional, o que muitas vezes a scaleup ainda não possui. Por não se adequar aos processos convencionais de compra, a scale-up ainda precisa fazer repetidas "vendas internas" em diferentes departamentos da indústria para que haja a adesão do seu produto. E finalmente para cumprir todas as exigências, a scaleup muitas vezes realiza Pilotos gratuitos para desenvolvimento de “case”. Pela morosidade e pela burocracia, os pilotos podem demorar até 2 anos. Sem receita, a empresa se fragiliza e pode quebrar.

6. Próximos Passos 2016

A participação no CEO Summit representou um passo importante na construção do Programa Conexão Startup Indústria. As interações com os cerca de 30 empreendedores permitiram que a ABDI atingisse seu objetivo de discutir e coletar informações para a validação das hipóteses de problemas. Mantendo a proposta de interações com os players dos ecossistemas das startups e das indústrias, a Gerência de Inovação da ABDI propõe, como próximos passos, um conjunto de atividades voltadas para a construção tempestiva do Programa. Essas atividades contemplarão a identificação e validação de hipóteses de soluções; apresentação de um MVP do Programa; estabelecimento de parcerias; participação 13

em eventos especializados, como o CASE 2016 e o Abimaq Inova; e o seu lançamento oficial. Dessa forma, espera-se uma construção alinhada com os clientes e beneficiários finais do Programa proporcionando ações com potencial real de conexão entre esses dois importantes atores com o fim de impulsionar a inovação no Brasil. Na sequência, segue a programação dos próximos passos: Outubro e Novembro ✓ Visitas etnográficas; ✓ Aplicação de técnicas baseadas em observação etnográfica: a equipe da Gerência de Inovação da ABDI está em campo visitando indústrias, Scale-ups e startups em alguns estados, a fim de apresentar o MVP do programa e validar hipóteses levantadas pelo time e pelas conversas anteriores. Outubro a Dezembro ✓ Composição de parcerias; ✓ Negociação com parceiros estratégicos nacionais para a composição conjunta do Programa. Novembro ✓ Validação e participação no evento da ABStartups: Case 2016; ✓ A participação no Case 2016 visa ouvir startups early stage e devups, além de apresentar uma nova versão do MVP do Programa; ✓ Validação e organização evento Abimaq Inova; ✓ Em parceria com a Abimaq, co-organização de um evento focado em indústrias para apresentação e escuta de feedbacks do Programa. Dezembro ✓ Lançamento oficial do Programa e início das chamadas.

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7. Canais Com o intuito de mantê-los atualizados sobre os nossos próximos passos, convidamos a todos para nos acompanhar em nossos canais de comunicação, lançados no dia 06 de outubro de 2016.

ou nos contate pelo e-mail:

[email protected]

www.conexaostartupindustria.com.br

Ficaríamos muito gratos se compartilhassem suas percepções. Queremos te ouvir!

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8. Anexos

8.1.

ANEXO 1 – HIPÓTESES DE PROBLEMAS TESTADAS NO CEO SUMMIT 2016

CONSTRUÇÃO DO ROTEIRO

A partir da elaboração das hipóteses dos problemas no dia 15 de setembro pelos players do ecossistema, os pontos levantados no briefing foram resumidos e agrupados em duas categorias – Conexão e Desenvolvimento. CONEXÃO

Processo de conexão com a indústria Tempo para fechar negócio Dores e incômodos Desafios Normatização Propriedade Intelectual Tomadores de decisão DESENVOLVIMENTO

Demanda para o produto Primeira interação da indústria Desenvolvimento do produto Desafios Lições aprendidas Captação de recursos Utilização de instrumentos ou infraestrutura de pesquisa ✓ Incubadoras ✓ Aceleradoras ✓ Governo ✓ Fomento ✓ Labs ✓ ICTs ✓ Universidade As questões foram formuladas para orientar a interação do time da ABDI com as Scaleups, na tentativa de validar determinadas hipóteses. Na sequência, segue o roteiro em linhas gerais que nos levaram às respostas, conforme Quadro 1 – Respostas obtidas nas interações, Item 5:

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HIPÓTESE DE PROBLEMA

PERGUNTA PARA VALIDAR A HIPóTESE

Dificuldade de atender aos processos internos e exigências da indústria (burocracia, morosidade, linguagem)

GERAL

As startups desconhecem a real demanda da indústria

✓ Como você descobriu o que a indústria

✓ Como foi o processo de conexão com aS indústrias? DESAFIOS ✓ Quais foram os desafios para a conexão? Quanto tempo demorou até fechar negócio? Por que foi rápido ou devagar? ✓ O que incomodou mais? ✓ O que você mudaria para essa relação ter acontecido de maneira mais eficiente? FLOW ✓ Com quem você falou? ✓ Teve de falar com várias pessoas? ✓ Como você descobriu quem era o tomador de decisão?

✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ As startups possuem limitação de capital e fluxo de caixa para o desenvolvimento de soluções apropriadas para o nível de exigência da indústria

precisava? Quanto tempo demorou? Você levou uma proposta pronta? Você desenvolveu junto? Você já tinha o produto antes? Quem foram os interlocutores que te ajudaram a chegar na indústria? O cliente sabia que ele tinha aquele problema ou você mostrou a oportunidade? Algum programa do governo ou privado o ajudou? Você precisou de alguma certificação específica da indústria?

✓ Você precisou de capital externo ou utilizou recursos próprios para desenvolvimento do seu produto? ✓ Você teve dificuldade de financiamento para desenvolvimento do seu produto/serviço? ✓ De onde veio o seu financiamento? ✓ Quanto tempo levou para levantar o capital?

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✓ Você dispunha de capital no momento da conexão por conta de exigência da indústria? As startups possuem dificuldades em encontrar o ponto focal correto para estabelecer os contatos iniciais que irão gerar negócios dentro da indústria

✓ Como foi o acesso à indústria? ✓ Quais as pessoas que você falou? Gerente de

O ecossistema não está preparado para conectar

✓ Você passou por algo? ✓ Como isso o ajudou a se relacionar com a indústria? ✓ Algum programa/ governo/ o ajudou a se relacionar com a indústria? Incubadora, aceleradora?

Os laboratórios de P&D públicos e privados não são acessíveis às startups, que também desconhecem o seu potencial.

✓ Como foi o desenvolvimento do seu

Dificuldade com propriedade intelectual

✓ Teve problema? Como ficou? ✓ Você sentiu resistência da indústria em decorrência de segredo industrial ou questões de propriedade intelectual?

inovação? Gerente de Produção? ✓ Quanto tempo levou desde o primeiro contato até o fechamento do negócio?

produto? (ICT, tercerizada, comprou a tecnologia, desenvolveu junto com a indústria, usou algum laboratório)

Na sequência, o registro das principais dores e problemas identificados na perspectiva das Scale-ups, conforme observado no CEO Summit 2016: Quadro 1 - Respostas obtidas nas interações

Scale-ups ✓ Existem muitos níveis de tomada de decisão dentro da indústria. O ciclo de vendas é longo; ✓ Dificuldade de concorrência com as grandes empresas; ✓ Dificuldade de conexão em função de questões normativas e segredo industrial; ✓ Dificuldade no acesso à indústria; ✓ Necessidade de desenvolvimento de confiança da indústria em relação às Scale-ups; 18

✓ As Scale-ups não sabem com quem falar dentro das indústrias; ✓ A Scale-ups têm dificuldade em entender o que a indústria quer ou precisa: desconhecem os problemas, necessidades e demandas reais da indústria; ✓ Têm dificuldade de atender aos processos internos e exigências da indústria (Burocracia, Morosidade, Linguagem, etc); ✓ Possuem limitação de capital e fluxo de caixa para o desenvolvimento de soluções apropriadas para o nível de exigência da indústria; ✓ O ecossistema não tem ações efetivas que conectem startups e a indústria; ✓ Os programas governamentais não atendem de maneira geral às necessidades das Scale-ups; ✓ Não dispõem de local apropriado para diálogo com a indústria; ✓ Necessidade de desenvolvimento de confiança da indústria; ✓ Necessidade de um “Selo ABDI” para certificar as Scale-ups a serem conectadas, dar mais credibilidade, criterizar para dar oportunidade de competir com grandes empresas; ✓ Legislação tributária pesada e confusa; ✓ Necessitam de parceria e apoio para acesso ao mercado, distribuição de tecnologia;

8.2. ANEXO 2 – AS SCALE-UPS QUE PARTICIPARAM DO BATE-PAPO COM A ABDI

Arizona http://www.arizona.global/ Making Marketing Flow Atuam na cadeia de produção de conteúdo, entre a agência e os canais de comunicação. Tudo é feito de forma integrada, com tecnologia própria, que garante rapidez e controle às atividades de marketing, além de centralizar todo seu conteúdo em um único catálogo de produtos estruturado. Serviços: ● Produção de vídeos ● Produção de imagens ● Produção editorial e varejo ● Smartsourcing (produção de arte final para que a agência foque na criação) ● Premedia e PDV (adaptação de formatos, finalização e gerenciamento de cores para anúncios e materiais) ● Produção digital ● Produção de embalagens 19

Utilizam uma plataforma diferenciada de tecnologia denominada Visto: gestão de jobs, aprovação de materiais de comunicação, customização de templates, armazenamento e reaproveitamento de ativos, gestão de informação do produto, integração com outras plataformas. Clientes: Carrefour, Leo Burnet, DPZ, Eudora, Havaianas, Danone, Coca-Cola, Citroen, Consul, Brastemp, renner, Suzuki, Natura, Lew Lara, Almap, Cinemark, Lupo, McCann, Giacometti, etc. Avaltec http://avaltecexpositores.com.br/ Fundada em 1978, a Avaltec fabrica equipamentos expositores para diversos segmentos do comércio alimentar e não alimentar, tanto em território brasileiro, como em países da América Latina e África. Atuam na pesquisa, desenvolvimento, produção e instalação de equipamentos de qualidade reconhecida para redes de varejo, atacado e armazenagem, valorizando a transparência no relacionamento entre clientes, fornecedores e colaboradores, priorizando a troca de conhecimento, buscando inovações, tecnologia e qualificação profissional, apoiado no trabalho em equipe e nas relações interpessoais, visando sempre o crescimento da empresa. Bovcontrol http://www.bovcontrol.com Ferramenta de coleta e análise de dados da pecuária para melhorar a performance da produção de carne, leite ou genética. Serviços: Controle de dados automatizada, facilita exportação de carne, controle de estoque e rebanho, controle nutricional e sanitário. Clientes: Fazendas ativas na América, África e Europa. I.Systems http://www.i.systems.com.br A I.Systems é uma empresa inovadora que, através de tecnologias exclusivas de controle e automação, otimiza processos industriais por meio do seu principal produto, o Leaf, software de controle avançado baseada em técnicas de inteligência artificial. O Leaf é o software da I.Systems que, através do uso de tecnologias exclusivas e patenteadas baseadas em técnicas de inteligência artificial, permite controlar e estabilizar processos industriais. Seu primeiro projeto foi na Coca-Cola FEMSA de Jundiaí com uma aplicação para reduzir o desperdício de líquido no envase de refrigerantes. Hoje, o Leaf possui mais de 60 aplicações em diferentes equipamentos em mais de 25 grupos de diversos setores da indústria como agronegócios, bens de consumo, químico, mineração, papel e celulose entre outros. Clientes: Votorantin Metais, Suzano Papel e Celulose, São Martinho, Pro Lagos, etc. 20

GFacilities http://gfacilities.com.br/ A GFacilities é uma empresa especializada em soluções para serviços integrados. A partir de uma análise crítica das necessidades operacionais, orientam na escolha do melhor modelo de operação a ser implantado e indicam o dimensionamento ideal dos recursos. A execução dos serviços e o gerenciamento da rotina segue um planejamento rigoroso, garantindo confiabilidade aos processos que integram edificações, equipamentos e serviços. Gaveteiro https://www.gaveteiro.com.br/ O Gaveteiro é um e-commerce que oferece produtos para pequenas e médias indústrias. Serviços: E-commerce distribuidor de produtos para todas as necessidades de empresa/indústrias, como itens de limpeza, informática, produtos de escritório, MRO, EPI até a linha de equipamentos industriais. Clientes: 3M, Bracol, Danny, Kitchen, Marchesoni, Brother e Audax Compliance Fiscal http://compliancefiscal.com.br/ Soluções fiscais Empresa especializada no atendimento às complexas particularidades fiscais brasileiras. Sempre Sementes http://www.plantesempre.com.br/sempre/ A Sempre Sementes tem como missão melhorar a média brasileira de produtividade de milho. Para isto conta com pesquisa genética alinhada com os mais modernos conceitos voltados a rendimento. Produção de sementes feitas 100% em áreas irrigadas, proporcionando à planta condições ideais para expressar todo seu vigor híbrido na semente gerada. Produção industrial moderna com seleção. Têm produção industrial moderna com seleção e secagem de espigas e armazenamento. Serviços: Híbridos de milho, de sorgo, de feijão e de soja. benCorp Gestão de benefícios corporativos http://www.bencorp.com.br/ Consultoria que tem como principal objetivo auxiliar as empresas em suas relações com as operadoras de seguro e administrar os riscos de doenças na população corporativa. A benCorp surgiu em 2008 com o objetivo de inovar a gestão de planos de saúde. Seu 21

modelo busca auxiliar as empresas na relação com as operadoras de planos de saúde, oferecendo consultoria de benefícios, gestão de risco, medicina ocupacional e promoção de saúde. Através de um software de gestão de risco, a benCorp consegue propor ações focadas em redução de sinistralidade, promoção de saúde e medicina ocupacional para reduzir absenteísmo. Club Saúde Clube de benefícios para saúde http://www.clubsaude.com/ O Club Saúde é um completo clube de benefícios para saúde e bem-estar família. Dá acesso à consultas e exames com preços reduzidos, orientação médica por telefone e compra de medicamentos com desconto nas principais redes de farmácias na maioria das regiões do Brasil. Gesto http://gestosaude.com.br/ O 1º Big Data em Saúde do Brasil. A GST - Gesto Saúde e Tecnologia, detentora do primeiro Big Data de saúde no Brasil, é uma empresa pioneira no desenvolvimento de soluções para auxiliar grandes companhias e operadoras a gerir de maneira eficiente a saúde de funcionários e toda a cadeia envolvida. A Gesto descomplica o gerenciamento da saúde com inteligência e tecnologia visando custo-benefício, mais eficiência e menos desperdício. Realiza a coleta de dados, integração de informações e desenvolvimento de planejamento estratégico – com acompanhamento e definição de planos de ação. Auxilia desde iniciantes até equipes consolidadas com soluções modulares para a gestão da saúde em empresas e operadoras de saúde. Hondana http://hondana.com.br/pt/homepage/ A Hondana ajuda empresas com forças de trabalho distribuídas a melhorar seus resultados de negócios, dando acesso móvel a sua base de conhecimento e modernas técnicas de capacitação. A plataforma para smartphones permite às empresas comunicarem, treinarem e medirem o sucesso de suas equipes remotamente. Capacita equipes remotamente, sem infraestrutura, utilizando apenas o celular – próprio ou corporativo – além de não consumir plano de dados. Usa as melhores práticas de comunicação em smartphones para motivar a aplicação diária de conhecimento no fluxo de trabalho. Clientes: Itaú, LeroyMerlin, Sky, Cpfl Energia, Saraiva Gesto 22

http://gestosaude.com.br/ O 1º Big Data em Saúde do Brasil. A GST - Gesto Saúde e Tecnologia, detentora do primeiro Big Data de saúde no Brasil, é uma empresa pioneira no desenvolvimento de soluções para auxiliar grandes companhias e operadoras a gerir de maneira eficiente a saúde de funcionários e toda a cadeia envolvida. Realiza a coleta de dados, integração de informações e desenvolvimento de planejamento estratégico – com acompanhamento e definição de planos de ação. Auxilia desde iniciantes até equipes consolidadas com soluções modulares para a gestão da saúde em empresas e operadoras de saúde. Kurier http://kuriertecnologia.com.br/ A Kurier é uma empresa com mais de uma década de experiência no mercado de recuperação de informação, otimização de serviços e inovação tecnológica com soluções para as áreas jurídica, análise de risco e marketing. Toda a tecnologia utilizada é desenvolvida pela empresa, possibilitando atender as necessidades mais específicas dos clientes. Serviços: Soluções Jurídicas. Kurier Andamento processos, Baixa, Distribuição, Docs, Integração, Jurídico, Leis e Meridio Clientes: Ricardo Eletro, Sebrae, Votoratim, Gvt, Gerdau, Claro, Celpe, Medley Art IT Intelligent Technology artit.com.br/ Há mais de 14 anos no mercado de tecnologia da informação a ART IT Intelligente Technology oferece soluções inteligentes, objetivas e orientadas a resultados. A Art IT conta com um amplo portfólio de produtos e serviços que auxiliam empresas de diferentes setores em seus desafios diários de negócios e no uso da TI como diferencial competitivo. Serviços oferecidos: desenvolvimento de software sob medida, suporte a sistemas, infraestrutura de TI e segurança da informação, serviços para bancos de dados e integração de sistemas em geral. DataSafer https://datasafer.com.br/ Solução corporativa de backup de dados em nuvem com armazenamento em Data Center World Class - Tier III em território nacional Produtos: Backup em nuvem; Backup & Disaster Recovery; Backup de Cameras IP & DVR; Archiving (armazenamento de dados) 23

Intelipost https://www.intelipost.com.br/ A Intelipost oferece soluções de tecnologia e serviços que resolvem questões logísticas. Sua plataforma principal é também conhecida como um TMS embarcador. Ela integra de forma inteligente embarcadores – como varejistas on e offline, indústrias, distribuidores e atacadistas – com seus clientes e provedores de transporte. Serviços: Plataforma de gestão de fretes que permite a redução nos custos e melhoria na visibilidade das entregas e experiência de compra dos clientes, além de simplificar a gestão da logística. Clientes: Casas Bahia, Sumarino, Marabraz, PontoFrio, Shoptime, Extra, Evino, Megamamute, Petlove, Havan Enox http://www.enox.com.br/ Rede de experimentação de produtos do Brasil Proporciona experiências com o produto em situações práticas de uso. A ENOX é responsável pela negociação e execução de projetos de mídia numa rede composta por mais de 5.000 estabelecimentos que, juntos, recebem uma audiência superior a 100 milhões de visitantes. Os segmentos trabalhados pela ENOX em nível nacional são: bares, restaurantes, boates, academias, salões de beleza, clubes, campos de futebol, lojas de departamento, boutiques, lojas de acessórios, lojas de esporte, lan houses, parques de diversão, lojas de brinquedo, papelarias, farmácias, hipermercados e lojas de conveniência. Exemplos práticos: shampoo disponível para uso em chuveiros de academias; iogurte disponível para degustação em salões de beleza; maquiagem disponível para uso em provadores de lojas de grife; Clientes: Bauducco, Colgate, Unilever, Ajinomoto, Heineken, Vigor, Sanofi, etc Oilcheck http://www.oilcheck.com.br/ A Oilcheck se destaca no mercado como a empresa mais inovadora e flexível dentre seus concorrentes. Criada em 2009, a Oilcheck é hoje o laboratório oficial de grandes empresas e equipamentos e atua em todos os segmentos de mercado que utilizam óleo lubrificante.

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Agência Brasileira de Desenvolvimento Industrial SCN Quadra 1, Bloco D, Ed. Vega Luxury Design Offices, Torre Empresarial A, Asa Norte, Brasília - DF CEP 70.711-040 | TEL: +55 61 3962.8700 | FAX: +55 61 3962.8715

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