SERVIÇOS

Março/2012

OPORTUNIDADES DE NEGÓCIOS NO VERÃO

“Os serviços relacionados à saúde, beleza, estética e turismo são os mais beneficiados com essa estação ensolarada. “

Oportunidades & Negócios Estações, férias, feriados e eventos são fatores que provocam sazonalidade nas atividades de serviços. Os segmentos de serviços devem identificar as oportunidades de gerar novos negócios, especialmente no verão. Os serviços relacionados à saúde, beleza, estética e turismo são os mais beneficiados com essa estação ensolarada. É nesta época que as pessoas se preocupam mais com a estética, para estarem fisicamente bem e bonitas quando frequentam praias ou clubes. Mulheres são ainda mais preocupadas com suas formas físicas e iniciam um esforço de emagrecimento e de cuidados com a pele e com o corpo em geral. É também nessa época que a maioria das pessoas, principalmente os casais com filhos, começa a programar e usufruir de suas férias, pois é quando seus filhos estão livres de suas obrigações escolares. Por outro lado, consumidores querem cada vez mais conforto, coisas novas para fazer ou consumir. Por isso, com a chegada do verão, que no Brasil não necessariamente obedece ao calendário das estações (21 de dezembro a 21 de março), os serviços da estação apresentam aumento no volume de atendimentos. Portanto, pode-se dizer que há uma categoria de serviços que está diretamente associada às “férias de verão”.

Incluem-se nesses casos os serviços de: Colônias de férias para os filhos de pais que não podem tirar férias; Quiosques de praias que passam a prestar o seu serviço indo até a areia para vender os produtos com comodidade para os banhistas; O aluguel de barracas e cadeiras de praia, etc. Mas não se deve associar o verão somente ao lazer, pois muitas pessoas aproveitam essa época para fazerem cursos de curta duração. Em especial, nesse último caso, um serviço que cresce a cada ano é o de intercâmbio de estudantes e uma nova modalidade denominada de working experience (experiência em trabalho). O intercâmbio de estudantes é mais voltado para os jovens entre 14 e 18 anos, que vão para o exterior aprender uma língua estrangeira, enquanto frequentam escolas de ensino médio, conhecidas como high school. Já o working experience é mais indicado para jovens entre 20 e 25 anos, que têm a intenção de aprender uma língua, enquanto trabalham e são remunerados, o que ajuda a custear a sua estadia no exterior. Esta modalidade raramente é procurada fora das férias de verão, que têm uma duração maior e não interfere nos estudos das faculdades no Brasil.

Oportunidades & Negócios O importante a ser analisado no cenário dos tipos de serviços acima mencionados é como desenvolver as melhores estratégias de mercado, considerando os seguintes fatores: O aspecto da sazonalidade dos serviços; As estratégias de precificação e promoção; As estratégias de competição contra a concorrência; Cuidados com a qualidade do serviço e do atendimento.

Empreendedores devem planejar soluções para os desafios trazidos com o aumento de clientes A sazonalidade é um aspecto mais acentuado em determinados segmentos, como no caso dos serviços prestados em praias. A diferença entre a baixa e a alta estação é bastante acentuada e em alguns locais a baixa estação é sinônimo de prejuízo nos negócios. Por isso, é importante saber aproveitar as oportunidades do maior faturamento no verão. Em relação aos preços cobrados, o consumidor entende que o mesmo refrigerante e chope cobrados em um bar tenham seus preços majorados no quiosque ou no ambulante da areia. Isso está associado ao conceito de percepção de valor pelo consumidor, que entende o valor agregado ao serviço prestado e aceita pagar um preço maior pelos produtos. O problema está no abastecimento, pois a demanda aumenta demasiadamente e, na maioria das vezes, não há como atendê-la na mesma velocidade da baixa estação. Este desafio obriga o empreendedor individual a buscar uma solução específica para o abastecimento nessa época. Aluguel de equipamentos ou compra de isopores para conservar alimentos e bebidas são soluções a serem consideradas. Mas também se torna importante avaliar o nível esperado de aumento da demanda e negociar a compra de insumos com os fornecedores; caso contrário, a oportunidade de venda será perdida.

Em relação ao atendimento, vale a pena contratar temporários? Como fazer para que eles estejam capacitados para exercer suas funções como a empresa deseja? Em resumo, é preciso planejar-se para suportar bem um volume maior de clientes. Mais do que isso, é vital lembrar que um consumidor não voltará no dia seguinte para aquele local, se perceber que suas necessidades de consumo não serão atendidas por falta de produto ou por queda na qualidade do serviço. Para aqueles que oferecem o aluguel de barracas e cadeiras de praia, a questão se concentra em equacionar a logística de transporte e armazenamento, pois o material ocupa um espaço significativo. Recentemente, esses prestadores de serviço tiveram problemas com a fiscalização, que reprimia o uso de locais públicos para esse fim. Por outro lado, o investimento na compra do material não parece ser um problema, pois há rápido retorno do capital investido. A questão principal é como aproveitar o material na baixa estação. O que diminui a relevância do problema é o ciclo de vida do produto ser de longo prazo.

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Estratégias de precificação de produtos É importante destacar que a concorrência está cada vez mais acirrada e não é possível ignorar as promoções que ela faz para atrair os clientes. O valor agregado do serviço pode ser percebido pelo consumidor, que aceita pagar mais caro, mas a concorrência está a poucos metros de seu negócio, no quiosque ao lado. A estratégia de preços é desafiadora, pois ao mesmo tempo em que a procura é grande, a concorrência briga para ganhar uma fatia de mercado oferecendo preços competitivos. Isso significa dizer que é preciso ter um “olho na oportunidade e o outro na ameaça”. Sabe-se que em serviços sazonais, as reduções de preços em alta estação representam um contraponto, mas deve-se tomar o cuidado com o abuso da elevação do preço. O “olho grande” pode comprometer a oportunidade de elevar significativamente as vendas. Estratégias de precificação modernas são baseadas no trinômio “custo, concorrência e valor para o cliente”, nessa ordem de importância. O custo deve ser considerado apenas como balizador entre lucro e prejuízo, o que é denominado de break-evenpoint (ponto de equilíbrio). Após contabilizar todos os custos do serviço, encontra-se o ponto de equilíbrio, o qual somado à margem de lucro desejada fornece o preço do serviço. Essa técnica é conhecida como Mark-up de preços e está em desuso de forma isolada, devendo considerar a influência dos outros dois elementos da formação do preço. O segundo elemento é determinado pela concorrência, pois ela oferecerá serviços similares, com vantagens e desvantagens em relação aos da companhia que está definindo sua política de preços. O processo de análise da concorrência é conhecido como benchmarking e deve ser realizado comparando-se pontos fortes e fracos entre os concorrentes, para decidir sobre os preços que serão oferecidos ao mercado.

No entanto, o elemento mais importante da estratégia de precificação surge a partir da percepção de valor do consumidor. É ele quem realmente determina se vale ou não a pena pagar por um serviço. Além disso, cabe ao cliente decidir pagar mais caro por um determinado serviço, se achar que obtém mais vantagens do que na concorrência. Para tornar o preço mais caro aceitável é preciso, então, agregar valor, o que no caso dos quiosques de praia pode ser feito, por exemplo, com a oferta de ducha para os banhistas, de banheiro, de música ambiente, entre outras opções. Por isso se diz que não se vende produtos ou serviços e sim vantagens e benefícios. É sempre importante lembrar que serviços são intangíveis e estabelecer preço para o intangível só pode ser feito com base na percepção de valor. Por exemplo, consumidores não compram planos em academias de ginástica e sim um “corpo sarado”, com saúde, segurança e assistência pessoal ao seu desenvolvimento físico. Atletas de academias aceitarão pagar mais caro por uma empresa que oferece mais personal trainers, equipamentos mais modernos, técnicas inovadoras, saunas, piscinas, lanchonetes com produtos saudáveis e, porque não dizer, um ambiente com pessoas bonitas, pois a vaidade é um dos principais motes do negócio. Porém, a questão que envolve as academias no verão passa por um fator mais delicado. É que nessas épocas as crianças estão de férias e muitas vezes as mães não têm com quem deixar seus filhos. Pensando nessa problemática, algumas academias já oferecem áreas de lazer para crianças, enquanto as mães praticam atividades físicas.

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A concorrência no caso do serviço de working experience traz um aspecto interessante a ser analisado sob a ótica do benefício. Os pais passam a considerar esse serviço, pois oferece a vantagem de enviar seus filhos em uma época em que estão mais amadurecidos, com a possibilidade de serem remunerados pelo seus trabalhos. No programa exchange student (intercâmbio de estudantes), o serviço é pago integralmente, sem nenhum retorno financeiro. O valor da remuneração oferecida pelo working experience varia de US$ 8,00 a US$ 12,00 por hora e, em alguns casos, ainda recebem gorjetas ou comissões. Isso significa dizer que entra no bolso do estudante um salário de, no mínimo, US$ 1.400,00 mensais, o que pode ajudar a pagar o próprio serviço ou diminuir as despesas com diversão, alimentação,

estadia, entre outros. Soma-se a isso, a percepção de que o trabalho pode ajudar o jovem a valorizar o dinheiro que recebe, o que na conta dos pais pesa bastante pelo lado educacional. Além disso, por estarem prestando serviço a clientes em suas funções, o aprendizado da língua estrangeira, se torna mais eficaz pela obrigação da comunicação. Essas vantagens têm feito com que muitos pais deixem de enviar seus filhos em programas de exchange student, esperando a melhor ocasião para terem essa experiência associada a uma atividade produtiva. As estratégias que diferenciam as circunstâncias em que os serviços são prestados é que trazem realmente os bons resultados, pois o cliente percebe a criatividade das empresas para solucionar os seus problemas e atender às suas necessidades.

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Criatividade e inovação como diferenciais na oferta de serviços Sob a ótica promocional, os empreendedores precisam reforçar os diferenciais que oferecem aos consumidores: Os quiosques, os ambulantes, os locadores de cadeiras de praia devem trabalhar a comodidade a um preço justo; As academias devem ressaltar a comodidade e segurança para os filhos, enquanto os pais se exercitam; As colônias de férias e cursos de verão devem mostrar a oportunidade da ocupação do tempo das crianças e jovens com atividades úteis e saudáveis, com segurança. Outro relevante aspecto a ser discutido na geração de valor para o consumidor moderno está ligado à revolução do marketing do século XXI. No mundo contemporâneo, o consumidor deseja ver empresas preocupadas com valores e não apenas com a venda de um bom serviço, com preço baixo e boa qualidade. Isso significa trabalhar o lado emocional e espiritual das pessoas, demonstrando que desejam

oferecer benefícios que vão além das características inerentes ao próprio serviço.. Em um serviço de intercâmbio de estudantes, por exemplo, a demonstração do rigor na seleção das famílias que irão receber os jovens que saem daqui para o exterior é um valor agregado adicional, o mesmo ocorrendo no working experience em relação às empresas onde os jovens irão trabalhar. Destacar os valores éticos e morais e o esforço que a prestadora do serviço faz na pesquisa de melhores famílias para receber seus clientes são diferenciais relevantes. Portanto, a estratégia não deve mais se resumir a oferecer um serviço de qualidade com bom preço para locais atrativos, pois o que os pais desejam é que seus filhos vivam experiências enriquecedoras, mas em total segurança, e com retorno sobre o investimento realizado. Outro exemplo seria a venda de bloqueadores solares pelos prestadores de serviço em praias, o destacaria a sua preocupação com seus clientes com a exposição excessiva ao sol. Por fim, não se pode concluir o tema sem abordar as questões relacionadas à inovação e à criatividade. Consumidores são ávidos por novidades. O tédio de fazer a mesma coisa que fez no verão passado não é desejável. Por isso, a recomendação é inovar, criar coisas que não são oferecidas por nenhum outro concorrente.

Oportunidades & Negócios Atualmente, os SPAs estão oferecendo técnicas novas de acqua training (exercícios na água), que evitam desgastes nas articulações e demonstram ser mais eficazes na recuperação muscular de pessoas da terceira idade. Também vêm procurando explorar atividades culturais e sociais, ocupando o período noturno dos clientes. As academias estão oferecendo os chamados “programas de atletas de verão”, que consiste em desenvolver uma série de exercícios para quem só procura academias no verão, visando à diminuição dos riscos de lesões. As corretoras de imóveis estão oferecendo casas de veraneio para grandes grupos, incluindo serviços de gastronomia, arrumação e limpeza. É como estar em uma casa com serviço de hotel. As oficinas oferecem um rápido diagnóstico da parte elétrica incluída na revisão de óleo, pneus e freio. Esses são apenas alguns exemplos da ordem do momento: inovar para ganhar! E aqueles que inovarem, certamente serão lembrados pelos clientes no verão seguinte. BOLETIM DE OPORTUNIDADES DE NEGÓCIOS é uma publicação da Unidade de Acesso a Mercados e Serviços Financeiros SEBRAE – Serviço Brasileiro de Apoio as Micro e Pequenas Empresas Presidente do Conselho Deliberativo Nacional: Roberto Simões Diretor-Presidente: Luiz Barretto Diretor-Técnico: Carlos Alberto dos Santos Diretor de Administração e Finanças: José Claudio dos Santos UAMSF - NIM - Núcleo de Inteligência de Mercados UACC- Unidade de Atendimento Coletivo Serviços - Carteira de Serviços Consultor Conteudista: Marcos Rabstein Diagramação: Amanda Rodrigues Endereço: SGAS 604/605, módulos 30 e 31, Asa Sul, Brasília/DF, CEP: 70.200-645