HOW TO BE A LEADER? DISCOVER YOUR LEADERSHIP. CHAPTER 1/4

 

F O T R N A O I E S H T RSUA E P ÃO S A U S R E AP D E T A AR SIVE

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TING THE ART OF PERSUASION A ARTE DA PERSUASÃO EN / PT

THE BASICS   1 - PERSUASION IS NOT MANIPULATION Manipulation is to get someone to do something that is not in their own interest. Persuasion is the art of getting people to do things that are in their own best interest that also benefit you.   2 - PERSUADE THE PERSUADABLE Everyone can be persuaded, given the right timing and context, but not necessarily in the short term. The first step of persuasion is always to identify those people that at a given time are persuadable to your point of view and focus your energy and attention on them.   3 - CONTEXT AND TIMING The basics building blocks of persuasion are context and timing. Context creates a relative standard of what’s acceptable. Timing dictates what we want from others and life. For example, when we are older we chose a different type of job than when we’re younger, because what we want changes.   4 - YOU HAVE TO BE INTERESTED TO BE PERSUADED You can never persuade somebody who’s not interested in what you’re saying. We are all most interested in ourselves, and spend most of our time thinking about either money, love or health. The first art of persuasion is learning how to consistently talk to people about them; if you do that then you’ll always have their attention.   GENERAL RULES   5 - RECIPROCITY COMPELS When I do something for you, you feel compelled to do something for me. It is part of our DNA to help each other out to survive as a species. More importantly, by providing small gestures of consideration to others, you can ask for more in return, which others will happily provide.   6 - PERSISTENCE PAYS The person who is willing to keep asking for what they want, and keeps demonstrating value, is ultimately the most persuasive. The way that so many historical figures have ultimately persuaded masses of people is by staying persistent in their endeavors and message.   7 - COMPLIMENT SINCERELY We are all so positively affected by compliments, and we trust people that we have good feelings. Try complimenting people sincerely and often for things they aren’t typically complimented for, it’s the easiest thing you can do to persuade others that doesn’t cost anything.

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8 - SET EXPECTATIONS Much of persuasion is managing other’s expectations to trust in your judgment. Persuasion is simply about understanding and over-delivering on other’s expectations.   9 - DON’T ASSUME Don’t ever assume what someone needs, always offer your value. In sales we’ll often hold back from offering our products/services because we assume others don’t have the money or interest. Don’t assume what others might want or not want, offer what you can provide and leave the choice to them.   10 - CREATE SCARCITY Besides the necessities to survive, almost everything has value on a relative scale. We want things because other people want these things.   11 - CREATE URGENCY You have to be able to instill a sense of urgency in people to want to act right away. If we’re not motivated enough to want something right now, it’s unlikely we’ll find that motivation in the future. We have to persuade people in the present, and urgency is our most valuable card to play.   12 - IMAGES MATTER What we see is more potent that what we hear. Perfect your first impressions. And master the ability to paint an image in their minds, of a future experience you can provide for them.   13 - TRUTH-TELL Sometimes the most effective way to persuade somebody, is by telling them the things about themselves that nobody else is willing to say. Facing the hard truths are the most meaningful events that happen in our lives. Truth-tell without judgement, and you’ll often find others responses quite surprising.   14 - BUILD RAPPORT We like people who are like us. This extends beyond our conscious decisions to our unconscious behaviors. By Mirroring and Matching others behaviors (body language, language, etc.) you can build a sense of rapport where people feel more comfortable with you and become more open to your suggestions.

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PERSONAL SKILLS   15 - BEHAVIORAL FLEXIBILITY It’s the person with the most flexibility, not the most power, who’s in control. Children are often so persuasive because they’re wiling to go through some behaviors to get what they want (crying, bargaining, charming), while parents are stuck with the single response of “No.” The larger your repertoire of behaviors, the more persuasive you’ll be.   16 - LEARN TO TRANSFER ENERGY Some people drain us of our energy, while others give it to us. The most persuasive people know how to transfer their energy to others, to motivate them. Sometimes it’s as simple as eye contact, touching, laughter, excitement in verbal responses, or even just active listening.   17 - COMMUNICATING CLEARLY IS KEY If you can’t explain your concept or point of view to a children, so that they could explain it to another adult, it’s too complicated. The art of persuasion lies in simplifying and communicating to others what they really care about.   18 - BEING PREPARED GIVES YOU THE ADVANTAGE Your starting point should always be to know more about the people and situations around you. Meticulous preparation allows for effective persuasion. For example, you dramatically improve your odds in a job interview by being completely informed in the company’s products, services, and background.   19 - DETACH AND STAY CALM IN CONFLICT In situations of conflict, you’ll always have the most leverage by staying calm, detached and unemotional. In conflict, people turn to those in control of their emotions, and trust them in those moments to lead them.   20 - USE ANGER PURPOSEFULLY Most people are uncomfortable with conflict. If you’re willing escalate a situation of tension and conflict, in many cases others will back down. Use this sparingly, and don’t do it from an emotional place or due to a loss of self control. But do remember, you can use anger purposefully for your advantage.   21 - CONFIDENCE AND CERTAINTY There is no quality as compelling, intoxicating and attractive as certainty. It´s the person who has an sense of certainty that will always be able to persuade others. If you really believe in what you do, you will always be able to persuade others to do what’s right for them, while getting what you want in return.

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A ARTE DA PERSUASÃO THE ART OF PERSUASION EN / PT

O BÁSICO   1 - PERSUASÃO NÃO É MANIPULAÇÃO Manipulação é conseguir que alguém faça algo que não é do seu próprio interesse. A persuasão é a arte de conseguir que as pessoas façam coisas que são do seu próprio interesse e que também te irão beneficiar.   2 - PERSUADIR O PERSUASÍVEL Todos podem ser persuadidos, dado o timing certo e contexto, mas não necessariamente num curto prazo. O primeiro passo da persuasão é sempre o de identificar as pessoas que num determinado momento são persuasíveis e concentrar a tua energia e atenção nelas.   3 - CONTEXTO E TIMING Os blocos básicos de construção da persuasão são contexto e timing. Contexto cria um padrão relativo de o que é aceitável. O sincronismo dita o que nós queremos dos outros e da vida. Por exemplo, quando somos mais velho escolhemos um tipo diferente de trabalho do que quando somos mais jovens, porque o que nós queremos altera constantemente.   4 - TENS QUE ESTAR INTERESSADO EM SER PERSUADIDO Nunca podes convencer alguém que não está interessado no que estás a dizer. Estamos todos mais interessados ​ ​ em nós mesmos, e passamos a maior parte do nosso tempo a pensar em dinheiro, amor ou saúde. A primeira arte da persuasão é aprender a falar de forma consistente com as pessoas, sobre elas próprias.   REGRAS GERAIS   5 - RECIPROCIDADE Quando faço alguma coisa por ti, tu sentes-te obrigado a fazer alguma coisa por mim. Faz parte do nosso DNA ajudar-mo-nos uns aos outros para sobrevivermos como espécie. Mais importante, ao termos pequenos gestos de consideração com os outros, podemos pedir mais em troca, e os outros vão ter todo o prazer em oferecer.   6 - PERSISTÊNCIA A pessoa que está disposta a pedir o que quer, é em última análise o mais persuasivo. A forma que tantas figuras históricas acabaram por convencer as pessoas foi de serem persistentes nos seus esforços e nas suas mensagens.   7 - ELOGIOS SINCEROS Somos todos afectados de forma positiva pelos elogios, e confiamos nas pessoas com quem temos bons sentimentos. Tenta cumprimentar as pessoas com sinceridade. É a coisa mais fácil que podes fazer para persuadir os outros e não custa nada.

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8 - DEFINE AS EXPECTATIVAS Muito da persuasão está em gerir as expectativas dos outros e confiar no seu julgamento. A persuasão é simplesmente a compreensão e a satisfação das expectativas dos outros.   9 - NÃO SUPOR Nunca assumas o que alguém precisa. Em vendas, muitas vezes, não oferecemos os nossos produtos/serviços porque assumimos que os outros não têm dinheiro ou interesse. Não assumas o que os outros podem querer ou não, oferece o que podes e deixa a escolha para eles.   10 - CRIAR ESCASSEZ Além das necessidades para sobreviver, quase tudo tem um valor numa escala relativa. Queremos as coisas porque as outras pessoas também querem essas mesmas coisas.   11 - CRIAR URGÊNCIA Tens que ser capaz de incutir um senso de urgência nas pessoas para que elas queiram agir de imediato. Se não estás motivado o suficiente para querer alguma coisa agora, é pouco provável que encontres essa motivação no futuro. Temos que convencer as pessoas no presente, e a urgência é a nossa forma mais forte de o fazer.   12 - IMAGENS IMPORTAM O que vemos é mais forte do que aquilo que ouvimos. Aperfeiçoar as primeiras impressões e dominar a habilidade de pintar uma imagem nas mentes das pessoas, de uma experiência de futuro que tu podes oferecer.   13 - DIZ A VERDADE A maneira mais eficaz de convencer alguém, é dizer-lhes coisas que ninguém está disposto a dizer. Enfrentar a verdade é o evento mais significativo que acontece na nossa vida. Diz a verdade sem “medos”, e muitas vezes vais encontrar as respostas dos outros bastante surpreendentes.   14 - CONSTRUIR RAPPORT Gostamos de pessoas que são como nós. Isso se estende para além das nossas escolhas conscientes e dos nossos comportamentos inconscientes. Ao espelhar e combinar outros comportamentos (linguagem corporal, linguagem verbal, etc.) podes construir um senso de relacionamento onde as pessoas se sentem mais confortáveis contigo e se tornam mais abertas às tuas sugestões.

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HABILIDADES PESSOAIS   15 – FLEXIBILIDADE É a pessoa com o máximo de flexibilidade, não a que tem mais poder, que está no controlo. As crianças são muitas vezes tão persuasivas, porque eles estão dispostas a passar por alguns comportamentos para conseguir o que querem (choro, negociação, risos, etc), enquanto que os pais estão presos a uma única resposta - “Não". Quanto maior for o teu repertório de comportamentos, mais persuasivo serás.   16 - TRANSFERÊNCIA DE ENERGIA Algumas pessoas esgotam a nossa energia, enquanto outros motivam-nos. As pessoas mais persuasivas sabem como transferir energia para os outros e motivá-los. Às vezes é tão simples como contato com os olhos, tocar, riso, emoção, ou mesmo apenas saber ouvir.   17 - COMUNICAR CLARAMENTE Se não consegues explicar o teu conceito ou ponto de vista a uma criança, para que eles possam explicá-lo a um adulto, então é muito complicado. A arte da persuasão reside na simplificação e comunicar aos outros as coisas com que eles realmente se preocupam.   18 - ESTAR PREPARADO O teu ponto de partida deve ser sempre para saber mais sobre as pessoas e situações ao teu redor. Uma meticulosa preparação permite a persuasão eficaz. Por exemplo, para melhorar drasticamente as chances numa entrevista de emprego, devemos estar completamente informados sobre a empresa, produtos e serviços.   19 - PERMANECER CALMO Em situações de conflito, ganha sempre aquele que tem capacidade para ficar calmo. Em conflito, as pessoas voltam-se para aqueles no controlo das suas emoções, e confiam neles nesses momentos para conduzi-los.   20 - USE A RAIVA PROPOSITADAMENTE A maioria das pessoas sentem-se desconfortáveis com o conflito. Se estás disposto a escalar uma situação de tensão e conflito, em muitos casos, os outros vão recuar. Usa isso com moderação, e não o faças emocionalmente ou devido a uma perda de autocontrolo. Mas lembra-te, podes usar a raiva propositadamente como vantagem.   21 - CONFIANÇA E CERTEZA Não há qualidade tão convincente e atraente como a certeza. A pessoa que tem um senso de certeza irá sempre ser capaz de persuadir os outros. Se realmente acreditas no que fazes, serás sempre capaz de persuadir os outros a fazer o que é certo para eles, e ao mesmo tempo conseguir o que queres em troca.

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