Desafios da Gestão Comercial 2018
Por Raul Candeloro e Marcelo Caetano
Marcelo Caetano
Raul Candeloro
Resultados das pesquisas que a VM fez em 2017
Principais desafios dos gestores de vendas 2017
1) Manter-se motivado/a 2) Motivar e engajar equipe 3) Novas estratégias 4) Prospecção de clientes 5) Trabalhar melhor mix 6) Diminuir/controlar custos de venda 7) Preservar/aumentar as margens de lucro
E em 2018? Quais as diferenças?
Principais desafios dos gestores de vendas 2018
1) Treinar a equipe de vendas para detectar e aproveitar melhor oportunidades dentro da própria carteira de clientes. 2) Ajudar os vendedores a fazerem mais e melhores perguntas, para entender melhor as necessidades e oportunidades dos clientes. 3) Ajudar a equipe a ter argumentos para reforçar seus diferenciais em relação à concorrência. 4) Reduzir o tempo que os vendedores gastam com atividades não ligadas diretamente a vender e atender clientes. 5) Treinar a equipe para prospectar mais e de maneira mais eficiente.
Principais desafios dos gestores de vendas 2018
6) Motivar e engajar a equipe de vendas. 7) Fazer com que os vendedores melhorem sua argumentação e negociação, dependendo menos de descontos para fechar vendas. 8) Treinar a equipe para fazer upsell (venda de produtos/serviços/soluções de maior valor agregado).
9) Ajudar a equipe a ter uma postura mais consultiva na venda. 10) Ajudar a equipe a trabalhar corretamente seu posicionamento de produtos/serviços/soluções em relação aos concorrentes. (PUV)
Vamos dar uma olhada nos assuntos separados por área?
Criação de Demanda 90.00%
80.00%
70.00%
60.00%
50.00%
40.00%
30.00%
20.00%
10.00%
0.00% Treinar a equipe de vendas para detectar e Treinar a equipe de vendas para prospectar Criar campanhas específicas para atração aproveitar melhor oportunidades dentro da mais e de maneira mais eficiente de potenciais clientes carteira atual de clientes
Criar funis de vendas para automatizar o processo de converter leads/prospects de 'frio' para 'morno' e/ou 'quente'
Investir na criação e/ou desenvolvimento de materiais de apoio específicos para a equipe de vendas poder fazer melhores apresentações
Fechamento e aproveitamento de oportunidades 90.00%
80.00%
70.00%
60.00%
50.00%
40.00%
30.00%
20.00%
10.00%
0.00% Ajudar minha equipe a ter argumentos para reforçar nossos diferenciais em relação à concorrência
Ajudar minha equipe a ter uma postura mais consultiva na venda
Ajudar minha equipe a trabalhar corretamente nosso posicionamento de mercado em relação aos produtos/serviços/soluções
Ajudar minha equipe a melhorar suas técnicas de negociação
Ajudar minha equipe a lidar melhor com o 'não' de alguns clientes e prospects
Venda de mix e aumento de valor médio de compra 90.00%
80.00%
70.00%
60.00%
50.00%
40.00%
30.00%
20.00%
10.00%
0.00% Treinar a equipe a reconhecer e detectar Treinar a equipe para fazer upsell (venda de melhor possíveis oportunidades dentro da produtos/serviços/soluções de maior valor carteira atual de clientes agregado)
Ajudar minha equipe a melhorar suas técnicas de negociação
Treinar melhor minha equipe para ter um Treinar a equipe para fazer mais cross sell planejamento melhor de contatos com venda cruzada (clientes que compram A clientes mas não compram B são estimulados a comprar B)
Principais desafios em relação à gestão da equipe comercial 80.00%
75.00%
70.00%
65.00%
60.00%
55.00% Ajudar os vendedores a fazerem mais e Reduzir o tempo que os vendedores gastam Ajudar os vendedores a se organizarem melhores perguntas, para entender melhor com atividades não ligadas diretamente a melhor e planejarem o que precisa as necessidades e oportunidades dos vender e atender clientes exatamente ser feito para atingirem suas clientes metas e objetivos
Motivar e engajar a equipe de vendas
Fazer com que os vendedores melhorem sua argumentação e negociação, dependendo menos de descontos para fechar vendas
Perguntas? Dúvidas?
http://www.vendamais.com.br/masterclass-rethink/
Assuntos do MC Rethink VM 2018 1) Cenário econômico e suas implicações para vendas 2) Novos modelos de negócio 3) Novos canais de comunicação, inbound marketing, marketing educativo/de conteúdo. 4) Tecnologia, ferramentas e novos canais de venda 5) Gestão ativa de vendas, a diferença de gerar e gerir demanda 6) Custos de venda, como calcular e como tornar-se mais eficiente 7) Estruturação da força de vendas 8) Treinamento e desenvolvimento da equipe 9) O novo perfil do vendedor 10) Teste de engajamento – você sabe, com certeza absoluta, o grau de engajamento da sua equipe? E como melhorar esse número? 11) Fidelização de clientes e melhor aproveitamento da carteira
Perfil do convidado ideal para MC Rethink VM a) Em cargo de liderança alta na parte comercial: sócio, diretor, gestor. b) com uma equipe de vendas (própria ou terceirizada) razoavelmente grande (mais de 30 vendedores, por exemplo), c) a equipe de vendas trabalha com mix de produtos, serviços ou soluções (ou seja, não vende uma coisa só), d) num mercado concorrido e que sente que precisa ‘destravar’ e clarear algumas coisas na gestão comercial que poderiam ajudar a melhorar a rentabilidade, criar valor, diminuir o desgaste, acelerar tomadas de decisão e execução. Ou seja, preocupado/a em lucrar e não apenas vender. e) que sente que 2018 vai estar cheio de oportunidades mas que se não se organizar bem não vai adiantar nada a economia melhorar – vai ser uma grande oportunidade desperdiçada, f) TEM A MENTE ABERTA: que quando encontra um desafio gosta de estudar, questionar, debater, trocar idéias, ouvir opiniões, aprender com os outros. Ou seja, de cabeça e mente aberta, seguro, firme e humilde (gente arrogante aprende e troca muito pouco).
Desafios da Gestão Comercial 2018 Com Raul Candeloro e Marcelo Caetano VendaMais Novembro 2017
Abraço, OBRIGADO e boas vendas!
[email protected] 0800 647-6247